제품이나 서비스를 고객에게 마케팅하는 전략을 수립하는 프로세스인 STP에 대해서 자세하게 알아보도록 하겠습니다.
1. STP에 대한 정의 및 전략
마케팅에서 STP는 세분화 (Segmentation), 타겟팅 (Targeting), 포지셔닝 (Positioning)의 약자로, 제품이나 서비스를 고객에게 마케팅하는 전략을 수립하는 프로세스를 말합니다.
세분화 (Segmentation)
고객을 특정 기준에 따라 그룹으로 나누는 과정을 말합니다. 이를 통해 비슷한 요구사항과 특성을 가진 고객들을 묶어 세분화된 그룹으로 분류하고, 각 그룹의 특징과 요구사항을 파악합니다.
시장 조사: 시장 조사를 통해 고객의 니즈, 욕구, 행동 패턴 등을 파악합니다.
그룹화: 시장 조사 결과를 기반으로 유사한 특성과 니즈를 가진 고객들을 그룹화합니다. 이때 고객의 인구 통계학적 특성, 구매 패턴, 선호도, 인식도 등을 고려합니다.
세분화: 그룹화된 고객을 더 세분화하여 고객의 특성과 니즈를 더욱 정확하게 파악합니다.
타겟팅 (Targeting)
세분화된 고객 그룹 중에서 마케팅 대상이 될 그룹을 선택하는 과정을 말합니다. 각 그룹의 특징과 요구사항에 따라 적합한 마케팅 전략을 수립하여 마케팅 대상을 설정합니다.
세분화된 고객 그룹 중에서 가장 중요한 그룹을 선택합니다. 이때 세분화된 고객 그룹의 규모, 성장성, 경쟁 업체와의 경쟁력 등을 고려합니다.
선택된 고객 그룹의 특성, 니즈, 선호도 등을 파악하여 적합한 마케팅 전략을 수립합니다.
포지셔닝 (Positioning)
고객이 기업의 제품이나 서비스를 인식하는 방식을 결정하는 과정을 말합니다. 기업은 자사 제품이나 서비스를 고객의 요구사항에 맞게 마케팅하고, 경쟁 업체와 차별화되는 유일한 가치를 제시하여 고객들에게 인식되는 위치를 결정합니다.
고객이 기업의 제품이나 서비스를 인식하는 방식을 파악합니다.
경쟁 업체와 비교하여 자사 제품이나 서비스의 차별화 요소를 파악합니다.
차별화 요소를 기반으로 제품이나 서비스의 브랜드 이미지와 인식을 강화하고, 고객들에게 더 가치 있는 제품이나 서비스를 제공합니다.
위와 같은 STP 전략 과정을 통해 기업은 고객의 특성과 니즈에 맞는 제품이나 서비스를 제공하고, 경쟁 업체와 차별화되는 경쟁우위를 확보할 수 있습니다.
STP는 기업이 자사 제품이나 서비스를 마케팅할 때, 고객을 세분화하여 적절한 대상을 선택하고, 제품이나 서비스의 특징과 가치를 강조하여 포지셔닝하는데에 유용한 프로세스입니다. 이를 통해 기업은 고객의 요구사항에 맞는 제품이나 서비스를 마케팅하고, 경쟁 업체와 차별화되는 경쟁우위를 확보할 수 있습니다.
2. STP의 필요성
마케팅에서 STP (Segmentation, Targeting, Positioning)는 고객 중심의 마케팅 전략을 수립하기 위해 필요합니다. 에 대한 이유는 다음과 같습니다.
1. 고객 그룹의 다양성
시장은 고객의 다양한 특성에 따라 다양한 요구사항을 가지고 있습니다. 따라서 고객을 그룹화하여 유사한 특성을 가진 고객을 찾아내고, 이에 맞는 제품과 마케팅 전략을 수립해야 합니다.
2. 고객 니즈의 다양성
고객 그룹은 서로 다른 니즈와 욕구를 가지고 있습니다. 이에 따라 고객 그룹마다 다른 제품이나 서비스가 필요합니다. 따라서 고객 그룹을 세분화하여 각 그룹의 니즈에 맞는 제품과 마케팅 전략을 수립해야 합니다.
3. 경쟁 업체와의 경쟁력 강화
경쟁 업체와의 경쟁에서 차별화된 제품과 마케팅 전략을 수립하기 위해서는 고객 그룹을 세분화하여 각 그룹의 니즈와 욕구에 맞게 제품과 마케팅 전략을 수립해야 합니다. 이를 통해 경쟁 업체와의 경쟁에서 차별화된 경쟁 우위를 갖출 수 있습니다.
4. 마케팅 자원의 효율적 사용
고객 그룹마다 다른 니즈와 욕구를 가지고 있기 때문에 모든 고객에게 같은 제품과 마케팅 전략을 적용하는 것은 효율적이지 않습니다. 따라서 고객 그룹을 세분화하여 각 그룹에 맞게 제품과 마케팅 전략을 수립하여 마케팅 자원의 효율적인 사용을 할 수 있습니다.
따라서 STP는 고객 중심의 마케팅 전략을 수립하는 데 있어서 필수적인 과정입니다.
3. 사례
STP (Segmentation, Targeting, Positioning)는 마케팅 전략은 다양한 제품과 서비스에서 적용됩니다. 이에 대한 몇 가지 예시를 아래에 소개합니다.
스타벅스
세분화 (Segmentation)
스타벅스는 다양한 고객 그룹을 세분화하여 각각의 그룹에 맞는 제품과 마케팅 전략을 수립합니다. 예를 들어, 커피 좋아하는 사람들, 디저트를 좋아하는 사람들, 작업을 위해 와이파이와 콘센트가 필요한 사람들 등 다양한 고객 그룹을 세분화하여 제품과 마케팅 전략을 수립합니다.
타겟팅 (Targeting)
각각의 고객 그룹에 맞는 제품과 마케팅 전략을 수립하여, 각 그룹을 타겟팅합니다. 예를 들어, 와이파이와 콘센트가 필요한 작업을 위해 스타벅스를 이용하는 고객 그룹에는 작업을 위한 공간과 와이파이 등의 서비스를 강조한 마케팅 전략을 수립하여 타겟팅합니다.
포지셔닝 (Positioning)
스타벅스는 프리미엄 커피와 커피 전문점으로의 이미지를 강조하여 포지셔닝합니다. 이를 통해 경쟁 업체와의 차별화된 포지션을 갖추고 있습니다.
코카콜라
세분화 (Segmentation)
코카콜라는 다양한 고객 그룹을 세분화하여 각각의 그룹에 맞는 제품과 마케팅 전략을 수립합니다. 예를 들어, 헬스 케어를 중시하는 고객 그룹에는 제로 칼로리 제품과 같은 건강적인 이미지를 강조하는 마케팅 전략을 수립하여 타겟팅합니다.
타겟팅 (Targeting)
각각의 고객 그룹에 맞는 제품과 마케팅 전략을 수립하여, 각 그룹을 타겟팅합니다. 예를 들어, 건강과 다이어트에 관심이 있는 고객 그룹에는 건강적인 이미지를 강조한 제품과 마케팅 전략을 수립하여 타겟팅합니다.
포지셔닝 (Positioning)
코카콜라는 브랜드 이미지와 함께 "새콤달콤한 맛"이라는 포지셔닝을 강조합니다. 이를 통해 코카콜라는 경쟁 업체와의 차별화된 포지션을 갖추고 있습니다.
애플
세분화 (Segmentation)
애플은 다양한 고객 그룹을 세분화하여 각각의 그룹에 맞는 제품과 마케팅 전략을 수립합니다. 예를 들어, 비지니스 사용자에게는 맥북 프로와 같은 고성능 제품과 비지니스 관련 앱을 강조한 마케팅 전략을 수립하여 타겟팅합니다.
타겟팅 (Targeting)
각각의 고객 그룹에 맞는 제품과 마케팅 전략을 수립하여, 각 그룹을 타겟팅합니다. 예를 들어, 창의성이 중요한 디자이너와 예술가에게는 고성능의 아이맥과 아이패드 프로를 강조한 제품과 마케팅 전략을 수립하여 타겟팅합니다.
포지셔닝 (Positioning)
애플은 창의적이고 혁신적인 이미지를 강조하여 포지셔닝합니다. 이를 통해 경쟁 업체와의 차별화된 포지션을 갖추고 있습니다.
위와 같이, 다양한 기업들이 STP 전략을 적용하여 고객을 세분화하고 각각에게 맞는 제품과 마케팅 전략을 수립하여 성공적인 마케팅을 진행하고 있습니다.
4. 글을 마치며
STP 전략은 마케팅에서 매우 중요합니다. 고객은 서로 다른 선호도와 요구사항을 가지고 있기 때문에, 기업이 모든 고객을 동일하게 대우하거나 타겟팅하지 않고 모든 고객을 대상으로 하는 마케팅 전략을 수립한다면, 효과적인 마케팅을 진행하기 어렵습니다.
STP 전략을 활용하여 고객을 세분화하고, 각각의 고객 그룹에 맞는 제품과 마케팅 전략을 수립하면, 더욱 효과적인 마케팅을 진행할 수 있습니다. 이를 통해, 기업은 고객의 니즈를 파악하고, 그에 맞게 제품과 마케팅 전략을 수정하여, 고객 만족도를 높이고, 브랜드 로열티를 구축할 수 있습니다.
또한, STP 전략은 경쟁 업체와 차별화된 포지셔닝을 할 수 있도록 도와줍니다. 고객 세그먼트별로 다른 제품과 마케팅 전략을 제공함으로써, 경쟁 업체와 구분되는 독특한 브랜드 이미지를 구축할 수 있습니다.
따라서, STP 전략은 마케팅에서 기업의 성공을 위한 필수 전략이라고 생각합니다.
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